Источник фото: truck-holding.ruВиктор Ворона, руководитель отдела продаж компании «ТракХолдинг»
Цифры за 2024–2026 годы звучат как неутешительный диагноз. Так, если в 2024-м продажи новых грузовиков перевалили за 100 тысяч машин, то уже в 2025-м они сократились более чем вдвое (до 47 тысяч единиц), а в 2026-м снижение продолжилось: за 8 месяцев рынок потерял ещё порядка 17% по отношению к тому же периоду прошлого года.
Тем не менее внутри падающего рынка произошло важное перераспределение сил. КАМАЗ не просто удержал старые позиции, но и усилил их: за первое полугодие 2026-го продажи автомобилей бренда выросли на 9%, а доля марки вплотную приблизилась к 40%.
В ходе выступления Виктор Ворона поделился инструментами, которые в 2026 году помогают компании «ТракХолдинг» увеличивать продажи, когда старые схемы рассыпаются в прах.
Выбор каналов маркетинга
В первую очередь необходимо определиться с наиболее эффективными рекламными каналами: интернет-журналы, онлайн-площадки по продаже спецтехники и проч. Отдельное внимание стоит заострить на промоакциях. Так, «ТракХолдинг» единственный среди российских производителей в этом году на выставке COMvex провёл тест-драйв флагманского седельного тягача 54901.
Из менеджера-фармацевта — в менеджера-врача
Схема 2023–2024 годов, когда предложение превышало спрос на рынке грузовой техники, клиент приходил с готовым запросом, а менеджер (как фармацевт) предлагал товар «по рецепту», уже не работает.
Новая реальность требует серьёзных изменений: сегодня менеджер — это человек, знающий всё о задачах клиента, его болях и, самое главное, способный для решения этих задач предложить комплекс эффективных инструментов, которые помогают не только закрыть потребность, но и максимально сохранить маржу, экономя на платежах. В арсенале менеджера должны быть не только технические характеристики и возможности машины, но и сценарии финансирования, сервисные контракты и допоборудование.
Госзакупки
Госпроекты по № 44-ФЗ и № 223-ФЗ продолжают работать, и им всё ещё нужна спецтехника. Затраты времени на постоянный мониторинг тендерных площадок и подготовку предложений окупаются новыми контрактами.
Избавление от кредитных активов
Многие дилеры вошли в 2026 год с огромными складскими остатками, купленными за счёт кредитных линий. «ТракХолдинг» сделала ставку на скорейшее освобождение складов даже в ущерб прибыли, так как впоследствии закредитованная техника утащила бы на дно. Этот шаг высвободил ресурсы для манёвра там, где другие компании связаны по рукам и ногам обязательствами перед банками.
Индивидуальные решения для каждого клиента
По всей России дилеры КАМАЗ находятся в рамках единой рекомендованной розничной цены — продажи в соседние области минимизированы для более сконцентрированной работы каждого дилера внутри своего региона. Потому в «ТракХолдинг» стремятся находить индивидуальные решения, которые будут представлять реальную ценность для клиента. Одним из них стала герметизация проходного блока при отгрузке (экономия на одном тягаче достигает 120 тыс. руб.). Помимо этого, снизить логистические издержки позволяет цифровой продукт «Умный рейс».
Правильный выбор лизинговой компании
— В 2026 году продавать технику без знания финансовых продуктов нельзя, — подчеркнул В. Ворона. — У многих лизинговых компаний на складах скопилось по нескольку тысяч изъятых машин. Соответственно, их приоритет — реализация этого пула подержанной техники. Как производитель, ориентированный на продажу новой техники, мы ищем партнёров с наименьшим стоком изъятой техники.
Помимо этого, «ТракХолдинг» работает только с теми лизинговыми компаниями, которые могут проводить сделки с предоставлением субсидии Минпромторга. Для клиента речь идёт об ощутимой экономии: так, на приобретение седельного тягача КАМАЗ действует субсидия 1 миллион 700 тысяч рублей.