ГК «РЕМЭКС» более 20 лет занимается продажами спецтехники и автомобилей и в настоящее время является официальным дистрибьютором китайского концерна SINOTRUK на территории РФ. Группа компаний имеет шесть собственных сервисных станций для обслуживания автотехники под брендами SITRAK и HOWO, обеспечивает поставку оригинальных запчастей, совместно с SINOTRUK разрабатывает специальную автотехнику на шасси китайского производителя.
Источник фото: ситрак-россия.рфАлександр Бершицкий, заместитель директора по работе с ключевыми клиентами группы компаний «РЕМЭКС»
Китайцы адаптируются к российским клиентам
По словам Александра Бершицкого, рынок замедлился с конца 2024 года, когда произошёл значительный рост утильсбора. Но сейчас поставщики автотехники смещают акцент с продаж на повышение качества работы.
Спикер отметил, что основная доля рынка сейчас приходится на китайских производителей. Однако в Китае подход к технике отличается от ставшей привычной за 30 лет российским заказчикам европейской бизнес-модели — в КНР ориентированы на продажу автомобиля и его замену на новый через определённый срок. Однако этот вариант на рынке России не приживётся, поэтому китайские производители начали адаптироваться.
Доступность сервиса и запчастей — залог долгосрочных отношений с клиентом
К примеру, SINOTRUK поставил на улучшение качества техники — увеличилась и гарантия на автомобили SITRAK и HOWO с одного года до трёх лет. Кроме того, совместно с производителем «РЕМЭКС» проделала большую работу по созданию складских запасов запчастей в России. В последние годы заметно расширилась собственная складская инфраструктура дистрибьютора — теперь центральных складов запчастей у «РЕМЭКС» семь. Сегодня здесь хранится более 90% основных запасных частей.
Увеличение складских запасов и оперативность сервиса — один из инструментов сокращения простоев автомобиля.
— Соответственно, мы делаем всё, чтобы заказчики получили своевременный правильный сервис и результат, — сказал спикер.
А главный показатель результата — это время полезной работы автомобиля, когда техника приносит прибыль, а не простаивает в ремонте.
— Совместно с SINOTRUK мы прикладываем максимальные усилия, чтобы наши заказчики имели самый высокий выход машин на линию, чтобы им не приходилось ожидать гарантийных решений, чтобы им не приходилось ожидать помощи по запчастям и так далее, — добавил эксперт.
Доступность сервиса, наличие запчастей и скорость решения проблем определяют, насколько долгими будут отношения с клиентом.
Матрица влияния: как развивать бизнес на фоне падения продаж
— Мы стараемся очень сильно диверсифицироваться, разрабатываем собственные автомобили, собственные конструкции машин совместно с SINOTRUK, что-то сами — это новые направления, это лесовозная техника, это рефрижераторы и так далее. Это нишевые продукты, они сильно востребованы на рынке, и если ты будешь это поставлять, обслуживать и поддерживать, то совершенно точно у твоего бизнеса есть завтрашний день, — сказал Александр Бершицкий.
В условиях меняющегося рынка на решение клиента выбрать тот или иной бренд может повлиять не только сам дистрибьютор или дилер, но и лизинговая компания, другие участники рынка. Поэтому сегодня дистрибьютору важно понимать, кто является продавцом на каждом этапе сделки, поддерживать его и давать ему инструменты для работы с клиентом. Это позволит сохранять продажи и развивать бизнес даже в условиях падающего рынка.
Ответы Александра Бершицкого на вопросы из чата
...