Такое мнение высказал на конференции «Реальный комтранс 2026» Александр Проскурин, генеральный директор ГК «Каргономика». Компания предоставляет услуги цифровой платформы для транспортного бизнеса, которая объединяет более 8 тысяч перевозчиков.
Источник фото: gruzovoy.ruАлександр Проскурин, генеральный директор ГК «Каргономика», во время выступления на конференции
Практика работы в последнее время показала, что компания с парком из 500 сцепок может уступать по эффективности перевозчику с 30 автомобилями, поделился наблюдениями спикер. Это значит, что сегодня большой парк не гарантирует успешное прохождение кризиса.
— Если предыдущие кризисы мы проходили максимум за семь месяцев, то сейчас в этом состоянии мы находимся уже два года, — отметил Александр Проскурин, — и даже не знаю, сколько ещё это может продолжаться, потому что одновременно столько факторов ни разу вместе не сходились.
Бизнесу нужно готовиться к структурной перестройке. Сейчас идёт процесс проверки существующих бизнес-моделей на эффективность в новых условиях, и рассматривать их спикер предложил через три фильтра: структуру капитала, налоговую модель и операционную эффективность.
Структура капитала: большой парк не означает большой бизнес
Занимать деньги в бизнесе — работающий инструмент, если компания не накапливает слишком много долгов. В 2023–2024 годах высокий спрос на технику подогрел лизинг с нулевыми авансовыми платежами и перевозчики начали активно покупать технику. Будто в какой-то момент предприниматели вдруг забыли, что рост парка не равен росту бизнеса. А большой парк, купленный на чужие деньги, — это не большой бизнес, а высокий риск.
Предельное «рабочее» соотношение заёмных средств к собственным в парке компании — 40%. Больше — выход в опасную зону: лизинговые платежи выше, запас прочности меньше.
Налоговая модель: НДС становится частью экономики перевозки
Два перевозчика могут выполнять одинаковые рейсы по одинаковым тарифам, но иметь существенно разную себестоимость километра из-за применяемой системы налогообложения: общей (РСНО) или упрощённой (УНС).
Выбор налоговой модели может влиять на конкурентоспособность транспортной компании, поскольку за счёт вычета входящего НДС перевозчик может снизить налоговую нагрузку по расходам на лизинг, топливо и другие затраты. И одновременно может предложить клиентам работу с НДС, что для заказчика на ОСНО будет более выгодным вариантом.
С 2026 года правила уплаты НДС при УСН изменились: порог доходов для освобождения от налога был снижен до 20 млн рублей. Поэтому больше компаний стали переходить на ОСНО.
— Заказов без НДС будет становиться всё меньше, — предположил эксперт. — Мы уже видим в системе, как уменьшается количество таких перевозок.
Операционная эффективность: масштабирование без расширения штата
Третий фильтр — операционная эффективность. Она особенно важна, потому что кадровый кризис, считает спикер, уже навсегда. И невозможно масштабировать бизнес, просто набирая больше людей.
Транспортные компании будущего будут работать по следующей модели: цифровая экосистема собирает все доступные заявки, подбирает машины, составляет оптимальный маршрут и формирует электронные документы — человек подключается только в нестандартных ситуациях. Более того, система сама сможет сверять план с фактом: действительно ли автомобиль, например, заправился там, где планировали. Если заправляться даже на 2 рубля дороже, то потери за счёт роста себестоимости перевозок окажутся существенными.
Таким образом, транспортные компании будут жить в реалиях, когда бизнес растёт не за счёт увеличения штата, а за счёт роста производительности труда и экономической эффективности. У средних и малых перевозчиков, которые не смогут позволить себе разработку и поддержание работоспособности собственных цифровых систем, будет возможность подключаться к независимым логистическим платформам.
Кто останется на рынке?
Преимущество получат не самые большие или самые опытные игроки, считает Александр Проскурин, а те, кто выберет безопасную долю заёмных средств в парке, оптимальную для своего бизнеса налоговую модель, а также проработает операционную эффективность.
Ответы Александра Проскурина на вопросы из чата
Вопрос: Как изменятся тарифы, объёмы и маржинальность в ключевых сегментах перевозок после завершения острой фазы кризиса?
— Отсутствие кризиса — это? Если нормальная работа при нормально растущей экономике, то индексация тарифов на перевозки всегда находится на уровне ИПЦ, ровный рынок не терпит дисбалансов. Если под окончанием кризиса мы имеем в виду супербурный рост, то это другая история (но предпосылок для этого нет). Ставка на перевозку сейчас адекватна, она позволяет не только покрыть операционные расходы ТК, но и показывать рентабельность бизнеса в 7–10%, что для рынка автомобильных перевозок хорошая норма рентабельности (прибыль от выручки).
Вопрос: Как изменится структура рынка через 3–5 лет? Вырастет ли доля крупных экосистем и нишевых перевозчиков, а средние ТК с парком 20–50 машин сохранятся или исчезнут?
— Весь рынок разделится на условные две группы: крупные игроки, которые «сами с усами», и малые + средние, которые станут участниками той или иной экосистемы, чтобы иметь доступ к закупочным ценам, как у крупных, и получать доступ к готовым комплексным программным продуктам (без этого себестоимость будет улетать в космос).
Вопрос: Не превратится ли работа с экосистемами в новую зависимость: перевозчик отдаёт данные, клиентов и экономику рейса платформе, а потом платформа начинает диктовать ставку?
— Вы путаете специализированную экосистему и транспортную компанию, которая излишки своих машин, рейсов, шин или топлива перепродаёт. Да, я знаю, что есть путаница в названиях: часто крупный перевозчик решает увеличить свою маржинальность, предлагая решения более маленьким участникам рынка.
Специализированная экосистема, такая как «Каргономика», не занимается перевозками и не является владельцем грузов. Она занимается предоставлением доступов, агрегацией, разработкой программных решений и так далее. А значит, экосистема, мягко говоря, весьма ограничена в манипуляции ценами. Что же касается вопроса доступа к «секретам» клиентов, то тут скорее риск у крупных ТК, которые продают излишки, чем у специализированных экосистем. А если смотреть на «Каргономику», то ещё интереснее: даже на уровне акционерного соглашения у нас зафиксировано правило «Запрещена конкуренция с клиентами, разрешена только синергия». «Каргономике» крайне выгодно, когда её услугами пользуются тысячи клиентов, и она точно не рискует получить негативную репутацию.