Российская реальность. Ю.Зорин о том, как дилеры выживают в кризис

09 марта 2015

Исполнительный директор ООО "Хино Моторс Сэйлс" Юрий Зорин рассказывает о работе компании, а также о том, как добиться рентабельности в это нестабильное время

Юрий Зорин,исполнительный директор ООО "Хино Моторс Сэйлс" - Какие, на ваш взгляд, тенденции являются сегодня определяющими на российском рынке грузового автотранспорта?

- Сейчас ситуация на рынке коммерческого транспорта довольно тяжелая. Это происходит из-за снижения спроса, особенно на рынке автоперевозок. По данным аналитиков, объем перевозок сократился вдвое. Девальвация рубля повлекла за собой повышение цен на автомобили на 20-30%. И все это происходит на фоне высоких кредитных ставок, что мешает бизнесу использовать ресурсы автокредитования и лизинга.

Отдельно отмечу, что с конца 2014 года началась жесткая конкуренция автопроизводителей, обостренная программой утилизации. Мы не против этой программы, но она должна быть прозрачной и справедливой. К тому же, в первую очередь в такой помощи действительно нуждаются отечественные производители, такие как ГАЗ, КАМАЗ. В то же время поддержка иностранных производителей, осуществляющих сборку на территории России, считаю неоправданной роскошью для бюджета РФ.

Регистрация грузовых автомобилей в России, 2009-2014 гг.,GVW > 3,5 т (шт.)

Регистрация грузовых автомобилей в россии, 2009-2014 гг.,gvw></span> 3,5 т, (шт.)

- На ваш взгляд, до каких пределов может сократиться рынок комтранспорта в 2015 году?

- Как показал первый месяц этого года, рынок коммерческого транспорта может упасть значительно. И, судя по всему, мы еще не достигли дна. Однако стоит отметить, что по-прежнему существуют крупные инфраструктурные проекты, например, строительство автомобильных дорог и мостов, подготовка к тому же чемпионату мира по футболу, другие частные проекты, которые могут помочь рынку.

Усугубить ситуацию может только наличие негативных факторов: рост ставок по кредитам, повышение цен на автотехнику как иностранных, так и отечественных брендов, ослабление курса рубля. Но мы планируем, что бизнес перевозок продуктов питания будет функционировать примерно на том же уровне. Это основа жизнеобеспечения населения страны. Также мы ожидаем сезонного оживления строительных проектов, которое происходит традиционно в середине весны.

Читайте:

Мы прогнозируем и снижение банковской ставки, что в итоге положительно скажется на рынке лизинговых услуг. Лизинговые компании, понизив свою ставку, смогут предложить более выгодные условия клиентам. Наша компания работает с такими партнерами, как "БОТ-лизинг", "Европлан", "ВТБ-лизинг", "ВЭБ-лизинг". Каждый из них имеет свои особенности.

Например, "БОТ-лизинг" предлагает сравнительно низкие ставки с удорожанием ежемесячного платежа в сравнении с предыдущим годом всего на 2,4%. "ВТБ-лизинг" делает ставку в основном на крупных корпоративных клиентов. "ВЭБ-лизинг" - на все категории клиентов, включая start-up проекты.

В условиях нестабильности финансового рынка, усиления риск-менеджмента, увеличения доли "отказов" и сокращения рынка автокредитования возрастает роль дилера в заключение лизинговых сделок. Дилер должен хорошо знать бизнес клиента, чтобы исключить возможность случая, когда клиент не в состоянии платить.

Регистрация в России. Иностранные бренды от 3,5 т, 2014 г. (шт.)

Регистрация в России. Иностранные бренды от 3,5 т, 2014 г. (шт.)

- Как производители справляются со сложностями?

- Каждый из участников рынка справляется со сложностями как может. Например, кто-то продает прошлогодние запасы автомобилей. Выживание сегодня - это, прежде всего, правильное планирование в условиях кризиса, сокращение расходов, грамотная работа со складом. Так поступает и наша компания.

Сейчас содержать автомобили на складе дорого. Поэтому важно знать, какие модификации автомобилей находятся у дилера в наличии, будет ли на них спрос. В этой ситуации "Хино Моторс Сэйлс" оказывает поддержку дилеру и дает возможность пользоваться складом дистрибьютора. Оптимизация или сокращение складских запасов - это одна из первых антикризисных мер.

Российская реальность. Ю. Зорин о том, как дилеры выживают в кризисКак показал первый месяц этого года, рынок коммерческого транспорта может упасть значительно

- Техническое обслуживание и ремонт автомобилей в западных странах дилеру приносит высокую прибыль. Основную прибыль они получают не с продажи машины, а за счет их последующего послегарантийного обслуживания. Россия тоже движется в этом направлении?

- Да, действительно, основной прибылью дилеров западных стран являются сервисные услуги, и их маржа при продаже автомобилей равна нулю. Но в России иная ситуация. В условиях кризиса российские СТО значительно страдают, так как в стране много "серых дилеров" и контрафактных запасных частей. При этом многие клиенты не брезгуют ими пользоваться.

К слову, доля сервисной выручки HINO не такая высокая, как у западных брендов, у которых она может составлять 70-80%. Однако мы наблюдаем тенденцию к увеличению.

Продажи и этапы развития дилерской сети, 2009-2014 гг.

Продажи и этапы развития дилерской сети, 2009-2014 гг.

- Но ведь автомобили вашей марки согласно статистике редко нуждаются в ремонте.

- Согласен. Наши покупатели редко обращаются в сервис. Это специфика сервисной части бизнеса HINO.

Читайте:

- На ваш взгляд, в данной ситуации дилер должен пожертвовать прибылью, но затем заработать на обслуживании?

- Прибыль должна быть, в том числе и от продажи автомобиля. Это российская реальность. Как только у автомобиля заканчивается гарантия, клиент получает возможность обслуживаться дешевле в "серых" СТО. К слову, сервисные центры некоторых европейских брендов отмечают серьезный отток клиентов в этот кризис (как и в кризисный период 2008-2009 гг.). По их данным, количество обращений может уменьшиться до 60-70%. Несмотря ни на что, мы считаем, что прибыль при продаже автомобиля превыше всего. Это основа бизнеса.

Российская реальность. Ю. Зорин о том, как дилеры выживают в кризисПрибыль должна быть, в том числе от продажи автомобиля. Это российская реальность

- Многие дилеры сетуют на то, что производители не всегда идут им на встречу, учитывают текущую кризисную ситуацию.

- Далеко не всегда производитель техники готов дать отсрочку платежа дилеру. Ведь он сейчас в такой же непростой ситуации. Но мы все находимся в одной лодке. Именно поэтому мы должны совместно решать вопросы, находить индивидуальные подходы и действовать.

Читайте:

- Дайте несколько советов, как можно выстоять в этой ситуации.

- Главное - не паниковать. Проводить регулярный анализ положения дел, сокращать расходы, не относящиеся к бизнесу. Делать акценты на тех клиентов, которые сейчас наиболее жизнеспособны. Например, тот самый сегмент перевозки продуктов питания и алкоголя. Акцентируя внимание на него, мы планируем сохранить уровень продаж и, возможно, даже увеличить. Какие-то цифры сейчас сложно назвать, но мы сохраняем оптимизм в рамках однозначного процента прироста.





Заметили ошибку? Выделите участок текста и нажмите Ctrl+Enter, чтобы оповестить редакцию сайта.

Читайте также:

Интернет-дневник DAF XF105.410. За безопасность на дороге
Интернет-дневник DAF XF105.410. За безопасность на дороге Нидерландский производитель DAF всегда уделял особое внимание безопасности водителя. В этом выпуске мы протестируем седельный тягач DAF XF105.410 на устойчивость к неровностям дорожного полотна
Тест: угадай грузовик по фотографии
Тест: угадай грузовик по фотографии Каждая модель грузовика имеет свои характерные черты, по которым можно узнать марку. Сможете ли это сделать вы?
ТОП-10. Самые популярные материалы Грузового Ру в июне
ТОП-10. Самые популярные материалы Грузового Ру в июне Грузовой Ру предлагает подборку самых популярных материалов в июне. Оставайтесь с нами!
Приоритетные  направления  работы  Iveco-AMT  в  2016  -  спецмашины и газомоторная техника
Приоритетные направления работы Iveco-AMT в 2016 - спецмашины и газомоторная техника ​На стенде российского производителя "Ивеко-АМТ" в "Крокус-Экспо", где традиционно проводится выставка СТТ, в этом году были представлены последние разработки компании

Объявления

Тонар 9523-0000020-10 Тонар 9523-0000020-10 Самосвальный полуприцеп
Урал 4320 Тягач седельный
Dong Feng DFL 3251A-310 самосвал Dong feng dfl 3251a-310 самосвал Самосвал
Dong Feng DFL 3251A-310 самосвал Dong feng dfl 3251a-310 самосвал Самосвал
Grunwald Все модели Самосвальный полуприцеп
КамАЗ 65115 (самосвал) Камаз 65115 (самосвал) Самосвал
Wielton Все модели Самосвальный полуприцеп