- Как Вы оцениваете ситуацию на рынке?
- Безусловно, ситуация сейчас очень тяжелая. В декабре произошел серьезный всплеск продаж, но это искусственно созданный спрос. На фоне дешевеющего рубля организации и частные клиенты стремились приобрести автомобили и технику до их существенного подорожания. Пресса подливала масла в огонь, в отдельных случаях превращая увеличенный спрос в покупательскую истерику. Я думаю, эта ситуация продолжится еще в течение января. С февраля ожидаем существенного спада активности.
- На ваш взгляд, до каких пределов может упасть рынок комтранспорта в этом году?
- По сравнению с аналогичным периодом 2014 г. ожидаем снижения до 30%.
- Участники рынка справляются со сложностями?
- Сложа руки никто не сидит, в данной ситуации это равнозначно закрытию бизнеса. Вопрос в том, что у всех игроков рынка своя ситуация, которая обусловлена кредитной нагрузкой на организацию, размером инвестиций в долгосрочные проекты (такие, как покупка или строительство новых дилерских центров и т.д.), а также объемами товарных запасов по технике. Если в прошлый кризис (2008 г.) дилеры старались максимально избавиться от товарных запасов, зачастую распродавая автомобили с большими убытками, то сейчас с запасами автомобилей, закупленных еще по старым рублевым ценам, обращаются очень аккуратно - есть возможность заработать на увеличении РРЦ импортерами и производителями техники. Характерной линией для всех является оптимизация структуры персонала, сокращение кадров, оптимизация издержек, урезание затрат на рекламные и PR-мероприятия.
В декабре произошел серьезный всплеск продаж, но это искусственно созданный спрос
- Насколько обременительно содержание машин на складах для дилера?
- Здесь все зависит от политики компании-импортера или производителя. Допустим, дилер может получать автомобили на условиях отсрочки платежа, к примеру, на 35 дней, однако ПТС остается у импортера. Для продажи автомобиля конечному клиенту его необходимо выкупить, однако если срок превышает 35 дней, дилер выплачивает неустойку импортеру. Те дилеры, которые выкупают автомобили на склад, в основном делают это на кредитные деньги, соответственно, на эту сумму начисляются проценты. То есть, чем дольше машина стоит на складе, тем больше "съедается" маржа дилера, так как проценты уплачиваются ежемесячно. Плюс в большинстве случаев дилер платит арендную плату, зарплату техникам склада автомобилей, перегонщикам. Так что грамотное управление товарными запасами - это одна из ключевых задач большинства дилерских центров.
| Читайте: |
- Сервисные услуги являются основной прибылью дилеров западных стран. Их маржа от продажи техники равна нулю. Российские дилеры также развиваются в этом направлении?
- Российский рынок постепенно движется к западной системе. Заработать что-либо на продаже автомобиля все сложнее, так как дилеры становятся заложниками ими же и устроенного ценового демпинга, а также политики импортеров.
Заработать что-либо на продаже автомобиля все сложнее
К примеру, в сегменте коммерческого транспорта импортеры предлагают для клиентов систему корпоративных скидок, в результате которой дилер продает машину с нулевой, а зачастую и с отрицательной маржой, в последствии получая компенсацию от импортера в виде бонуса. Однако его бонус позволяет заработать лишь часть от изначально заложенной маржи на автомобиле. Так что продажа новых автомобилей - это уже скорее создание клиентской базы технического центра, нежели полноценный бизнес для официального дилера.
- Какая доля выручки в вашей компании сегодня приходится на сервис?
- Сейчас в доле выручки это порядка 35%.
- Производители техники готовы в данной ситуации помочь своим дилерам: снизить процентную ставку, дать отсрочку платежа?
- Производители также решают свои задачи. По большей части все они имеют головные компании в Европе, Азии, Америке и установки по плану продаж получают именно оттуда. Следовательно, транслируют эти планы в дилерскую сеть, зачастую не принимая во внимание проблемы дилерских компаний, ситуацию на рынке. Впрочем, все зависит от управляющей команды производителя/импортера. Если они ориентируются в текущей ситуации, то могут составить разумный план для дилерской сети и помочь дилерам правильно сформировать складские запасы или распродать прошлогодние стоки.
- Дайте несколько советов, как можно выстоять в этой ситуации.
- Я бы отметил несколько ключевых моментов:
- Грамотное планирование товарных запасов по автомобилям.
- Своевременное реагирование на изменение рыночной ситуации, а сейчас еще и политической. Уделять внимание краткосрочному планированию и прогнозированию.
- Уделять повышенное внимание корпоративным отделам сервисного центра (а если таковых нет, то создать), чтобы максимально привлекать клиентов на ТО. А для повышения лояльности клиентов грамотно вести текущие клиентские базы.
- Оптимизация кадровой структуры и численности сотрудников.
Стратегия сейчас у многих одна - выжить
- На мой взгляд, российские покупатели разбаловали наших дилеров. Особенно в последнее время, когда в салонах стояли очереди за техникой. Однако сегодня отечественный рынок больше не развивается, доходы от этого бизнеса в разы уменьшились. Что дилеру нужно поменять в своей работе, чтобы быть успешным несмотря на снижение продаж?
- Сейчас все говорят о так называемой "клиентоориентированности". Но для меня это довольно размытое понятие, зачастую используемое бизнес-тренерами как лозунг и заклинание. Я считаю, что для клиента важнее всего (особенно в нашем сегменте коммерческого транспорта) три фактора: наличие необходимого автомобиля или срок поставки; стоимость и преференции по послепродажному обслуживанию; наличие финансовых и корпоративных программ по приобретению автомобиля. Что касается сервисного центра, то это сроки выполнения ремонта и наличие запчастей.
Стратегия сейчас у многих одна - выжить. Для этого нужно понимать самую главную потребность клиента - возможность быстро купить необходимый автомобиль по удобной финансовой программе, быстро и качественно его обслужить, не допустить простоя техники, который несет убытки владельцу. Сегодня вышколенный респешн, стандарты и прочее уходят на второй план.
В связи с последними событиями и падением курса рубля правила на рынке диктуют уже дилеры
- На ваш взгляд, в данной ситуации дилер должен пожертвовать прибылью, но затем заработать на обслуживании?
- В связи с последними событиями и падением курса рубля правила на рынке диктуют уже дилеры. Те дилеры, которые обладают достаточными складами техники, закупленными по старым ценам, сейчас в полной мере пользуются покупательским ажиотажем, зачастую спекулируя розничными ценами. Но такая ситуация будет продолжаться не так долго - до того, как будут вымыты остатки техники. После ситуация стабилизируется, и рынок должен прийти к рекомендованным производителем ценам. Однако большинство корпоративных программ и скидок будет отменено. Поэтому для дилера сейчас хорошая возможность наконец-то начать работать с прибылью, не жертвуя маржой в ценовых войнах с конкурентами.
- Какие ошибки недопустимы для руководителя дилерского центра?
- Сейчас главное для руководителя - это ежедневно лично координировать действия всех подразделений ДЦ, не устраняясь от ежедневных рутинных процессов, так как оторванность от реальности - это проблема многих управленцев.
Читайте также: